谈判是个策略，也是个技巧。

今天，我们讲一讲如何在谈判中使用威胁。

01 威胁在谈判中到底起什么作用？

威胁是谈判中常见的一个话题，很多人在谈判中都会想到使用威胁。

我们先从一个故事说起。

全球从二次大战以来，基本上保持了七八十年的和平时间，原因是什么呢？是因为有了核武器，这听上去像是一个悖论和武器，是具有巨大杀伤性的武器，可以毁灭人类，但是她又带来了和平。

为什么会是这样一种情景呢？这是一种悖论，但他又是个现实。

实际上，整个人类就生活在悖论当中，有了核武器弱势的一方，可以保护自己，这就可以达成均衡。

当年爱因斯坦为什么写信给罗斯福总统要求美国抓紧时间研制原子弹，因为科学家知道德国的原子弹快研制成功了。

他们非常明白，这个时候必须要有自己的原子弹才能够形成一种均衡，甚至应该抢在德国前面研制成功。

罗斯福总统接受了曼哈顿计划，这就有了美国原子弹研发计划，并抢在德国之前研发成功了。

但是当原子弹在广岛落下的时候，爱因斯坦非常震惊。

他的震惊是有道理的，因为原子武器的发明恰恰是为了不用，而不是为了用。

谈判当中的威胁也是这个道理。

你威胁的事情，如果真的发生了，它就不是威胁，这个威胁就无效了。

最好的威胁是它有效，而且它不会被实施，这才是最有效的威胁。

就像原子弹被投下去，它本来是威慑性的武器，当他真正被使用的时候，实际上是一种失败。

02 悬崖策略有效的前提——人是理性的

谈判策略博弈论里讲到的悬崖策略，也是这样一个道理。

当两个人在悬崖上要搏斗时，我们假定其中一方是强势，另一方是弱势，这时对弱势的一方来说，最好的策略是什么呢？

如果两个人在平地上打弱势的一方，肯定打不过强势的一方，但是站在悬崖边上打，如果强势一方继续攻击，有可能造成同归于尽的下场。

如果强势一方，有一定理性，他就不会进一步去进攻，这对强势一方的强势行为有了非常有效的遏制。

这就是悬崖策略。

在二战之后的这么多年里，核武器就起到这个作用。

为什么核武器必须是大国拥有才是好事情？

因为它一旦被使用成本会非常巨大。

如果在小国手里就非常危险，特别是在失去理性的人手里，这个世界就更危险。